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Construyendo una «Sales Machine» para un modelo B2B

Cualquier negocio necesita, por lo menos, una cosa… vender. Sin venta no hay negocio. Así que cualquier cosa que ayude a vender más, seguro que es bien recibida.

En este post, vamos a identificar ideas clave y estrategias para automatizar al máximo el proceso de venta, también se le conoce como el Funnel o Embudo de ventas. Vamos a pasar del arte de vender a la ingeniería de vender. Los comerciales te dirán que no es posible, yo te digo que lo es, si bien depende de lo que vendamos, la complejidad del proceso de venta y la paciencia que tengamos. Es un acto de fe, hasta que se ven las métricas que lo avalan y lo validan.

Para no entrar en discusiones de si es posible o no, vamos a centrarnos en la fase inicial de captación de oportunidades y a partir de allí ya se lo dejamos a un comercial para que lo remate. Vamos a ir organizando la máquina de vender o sales machine de forma sistemática, también se habla de la Sales Op, la integración de marketing y ventas en el proceso de venta con responsabilidad conjunta en la consecución de objetivos.

El primer punto que hemos de tener claro es el producto / servicio que tenemos. ¿Es un producto que tiene demanda en el mercado o debemos evangelizar para generar la demanda? ¿el precio permite dedicar personal dedicado a la venta o debemos conseguir que la venta se realice de forma desatendida? ¿utilizaremos canal para la venta? ¿tendrá interés el canal en vender nuestro producto o canibilizará la oferta del canal? ¿Es una venta B2C o B2B?

Estas y algunas preguntas más nos hemos de plantear antes de montar todo el sistema de ventas automático. Una vez tengamos claro, que puede encajar empezamos la construcción de la máquina de ventas. Para ello utilizaremos diferentes estrategias y herramientas para conseguir la máxima productividad de nuestro área de ventas integrado.

Si el producto / servicio requiere de una venta consultiva intensiva, eso querrá decir que el ticket de venta es elevado. Para esta tipo de venta, la tecnología ayudará a identificar posibles leads, pero el trabajo principal será del ejecutivo de ventas. Y si hay ejecutivo de ventas, no siempre quedará claro el origen del lead…

Lo primero que debemos hacer es identificar y definir bien el perfil del comprador y prescriptor, también conocido como «Buyer persona».Una vez lo tengamos claro debemos

1- Identificar sus lugares de interés... en redes sociales, comunidades, foros, webs sectoriales,…

2- Crear contenidos relacionados directa o indirectamente con lo que vendemos pero totalmente dirigidos a captar la audiencia. Siguiendo estrategias SEO, pero también SEM con landing pages específicas. De forma complementaria podemos utilizar contenidos de terceros / «curados». Hay que utilizar una estrategia 360, blog propio, posts linkedin – Medium. Habrá gente que te dirá que el blog se debe sustituir por Medium, yo no lo recomiendo. Has de conseguir que los leads sean tuyos no de Medium. Utiliza Medium para llevarlos a tus objetivos, pero complementa con tu propia web/blog.

3- Utilizar mecanismos de retargeting para persistir en nuestro objetivo que se interesen por nuestras soluciones. En función del perfil de comprador… en Facebook o en la web en general.

4- Crear contenidos estrella que permitan captar el email del usuario interesado. Un contenido estrella puede ser un informe, un simulador, unos datos de interés, acceso a una zona privada… A medio plazo, conseguir un seguidor en Telegram o WhatsApp tendrá todavía más valor, pero de momento nos conformamos con el email.

5- Utilizar las cadenas automatizadas de email con varios objetivos:

5.1 – Clasificar el lead, y focalizar en los que tienen potencial real y no nos harán perder el tiempo.

5.2 – Persistir y estar en la mente del comprador potencial. Que no se olviden de nosotros, le aportemos valor y vayamos creando marca de forma personalizada y los-cost.

5.3 – Madurar el lead hasta conseguir nuestro objetivo: (venta, demo, webinar, visita…)

Utiliza herramientas como Reply.io (B2B) o SalesManago (B2C) para automatizar la gestión de los correos de forma personalizada y a la vez automatizada. Los robots no se cansan.

6- Prepara formación y webinars en tiempo real o grabados y en función del tipo de producto que vendas. En general si la venta tiene cierta complejidad un webinar es una forma económica y eficiente para hacer una venta a varios leads a la vez. Para crear y gestionar webinars una alternativa muy válida es Crowdcast. Si quieres crear una serie de cursos sobre tu plataforma, te recomendamos Teachable.

7- Utiliza un Bot para filtrar y captar leads interesantes, tanto en tu web como en redes sociales. Una buena plataforma y muy extendida en el entorno de Startups es intercom.io, más económica pero también super extendida tenemos Olark.

8- Crear un Sales playbook dinámico y compartido que facilite el aprendizaje continuo del proceso de venta y permita incorporar soporte comercial de forma sencilla. En el sales playbook tendrás todas las claves, materiales, competidores,… que harán que cualquier comercial tenga los mejores argumentos en cada momento para poder cerrar la venta o hacer que esta pase al siguiente nivel.

9- Los datos de los clientes, independientemente de donde los captes o donde los gestiones los debes tener centralizados. Para ello deberás utilizar un CRM. El líder del mercado es, sin duda, Salesforce. Pero para empezar una solución muy sencilla, potente, moderna y pensada para ser fácilmente integrada es Pipedrive.

Si sigues todos estos pasos, seguro que automatizarás el proceso y empezarás a vender más. No es sencillo, hay que creer, hay que invertir y sobretodo medir, aprender y corregir. El futuro comercial será un híbrido, deberá tener capacidades de relación como los actuales, pero también capacidades relacionadas con el marketing para asegurar la productividad y el éxito en la venta.

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