Automatizando el embudo de ventas

Hoy vamos a analizar el embudo de ventas y su automatización, un hecho clave para triunfar en la venta online de forma sistemática.

La venta es, en general, un proceso complejo. En función del producto o servicio que vendas será más o menos fácil. Más o menos larga. Más o menos repetitiva. De importe/margen más o menos alto. En cualquier caso se puede definir un proceso para buscar al público objetivo, captar su interés y convertirlo en cliente.

A este proceso de generación de confianza, desde el desconocimiento hasta el cierre de la transacción, se le conoce como embudo de ventas. En inglés con más glamour, se le conoce como «funel» de ventas. Si tienes un negocio B2C y en algunas fases del negocio B2B, la instrumentalización del embudo es clave para la sistematización de la venta.

Buscando los leads

Hay que sacar las redes de pesca y lanzarlas en la zona adecuada. Si quieres atunes no los busques en la orilla del mar. Esta fase es clave, para atraer a los leads de tu interés has de hacer una correcta segmentación de la audiencia y buscar donde está.

Hay diferentes formas de conseguir el interés, algunas online y otras como se había hecho hasta hace poco offline. Todo vale en este proceso, pero nuestro foco es el online.

Persiguiendo a los leads

Tu sabes que tus clientes potenciales te necesitan, aunque ellos no lo sepan todavía. Así que una vez consigues que te presten un poco de atención debes hacer diferentes acciones hasta que les consigas vender. El objetivo es vender en algún momento, no vender ya!. Por tanto has de generar confianza y credibilidad. Deberás estar presente en el día a día y ofrecerle algún contenido de valor por el que esté dispuesto a dejar de ser anónimo.

El bot de la venta

Una vez consigues un dato como el email o el teléfono, puedes realizar, a medio plazo, acciones más personalizadas y persuasivas. Los modernos CRM’s permiten crear diferentes caminos en función de los intereses de los clientes hasta que consigues generar la confianza suficiente para vender. Además todo esto sin la participación de personas en el proceso.

En el B2C la venta se debe cerrar de forma automática sin la participación de un humano para convencer al cliente potencial. En la venta empresarial / B2B el proceso automatizado acaba en manos de un comercial que con el soporte de un CRM moderno tendrá las herramientas que le facilitarán el cierre de la transacción.

Definir, ejecutar, medir y corregir

El proceso de venta es adaptativo. Debes ir mejorándolo de forma continuada, para ello es fundamental medir para analizar que funciona mejor y como lo podemos ir optimizando. Poco a poco iremos optimizando el proceso en costes y conversión.

No todo se puede automatizar, ni todo tiene sentido hacerlo. Pero hay muchos productos y servicios que con una correcta definición y optimización del embudo permiten poner las ventas en «piloto automático». Pero ojo, no pienses que no tendrás que trabajar… lo tendrás que hacer pero de forma mucho más eficiente.